從當舖老闆身上學到商業智慧:《當舖老闆的議價力》-屏東當鋪

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中繁版《當舖商學院》(商業周刊出版)

利用在咖啡館吃早餐的時間,閱讀了美國Portfolio今年六月重點書《當舖老闆的議價力》(For What It’s Worth),一邊讀一邊做筆記,難得有本書可以提出如此實用的教戰。

這本書讓我記起一位朋友。她是當舖的女兒,能言善道又能察言觀色,擁有完美的生意頭腦,這些特質全來自於她從小在當舖成長,耳濡目染父母親做生意的本事。去年,麥田出版社出版一本暢銷書《29張當票》,由國內知名當舖老闆秦嗣林撰寫,內容多半著墨於顧客上門典當的感人故事。我曾經好奇過:走進當舖是種什麼樣的心情?坐在店舖欄杆後的老闆是如何評鑑典當物的價值?面對眼前急需用錢的顧客,他如何做到滿足顧客的同時,又不讓自己的生意虧本?這些疑惑似乎在萊斯的書中找到合情合理的答案。

『議價』成為當舖裡最重要的課題,而非當舖老闆的我們,每天同樣生活在與自己以及與他人議價的世界裡,可是,沒有人告訴我們如何才能做到一個兩全其美的議價,而不是每每跟人「議」得面紅耳赤。

《當舖老闆的議價力》一書作者萊斯•戈爾德(Les Gold)是全美最出名的當舖老闆。他是第三代當舖老闆。他的祖父Popsie Gold在1905年搬到美國後,成立了一家小型當舖。他的父親以及萊斯本人,都在祖父的教育下,培訓成為一位最出色的當舖老闆。

萊斯自十二歲起就開始做生意。第一樁交易是出售父親放在地下室的高爾夫球杆。他憶及,當時顧客上門詢價時,他脫口喊價20美元,坐在一旁的父親皺眉又搖頭,為兒子賤價出售價值25美元的高爾夫球杆感到羞恥。從那時起,萊斯除了學習鑑賞典當物的價值之餘,更開始向祖父與父親拜師學藝:如何與顧客議價?

自萊斯接手當舖生意後,他將一間原本只有1,500平方英呎的「美國珠寶和貨款公司」(American Jewelry and Loan)擴大到佔地5,000平方英呎;從每天只成交2-3件典當物的生意,驚人成長到現在每天有1,000樁生意,員工有55名,號稱是美國最大規模的當舖。

他如何將一家小當舖發展成一家全美最具規模的當舖企業?他在《當舖老闆的議價力》書中,毫不保留傳授成功之道。在閱讀書稿時,身為職場上的領導者可以學到的一點是:「他不是在經營一個家庭事業,而是將公司員工當作自己的家人經營。」

萊斯除了是全美最大當舖「美國珠寶和貨款公司」的經營者之外,亦是美國熱門TV秀〈美國典當行〉(Hard Core Pawn,有人翻譯成〈鐵杆當舖〉)家喻戶曉的大明星。該節目現已進入第七季,每週超過2千5百萬名觀眾收看。每個觀眾在路上見到萊斯,無不分享自己如何在生活中成功運用萊斯在節目裡教授的議價法。有時候,觀眾巧遇萊斯經過時,也會要求他幫忙解決眼前的議價難題。自稱喜歡議價的萊斯,來者不拒,總是樂意停下腳步拔刀相助,輕鬆又漂亮地完成一個議價成功的示範教學。

在這本書中,萊斯說,自己過去五十年累積學會的生意經是無價的、也是許多職場或是商管學校無法教授的,而唯一能傳授這些知識的地方只有在當舖。在這裡,他學會每件事情,從買、賣、議價、管理員工、處理客戶、廣告、技術/流行的趨勢、預測經濟的升跌等等。

這次受到美國出版社Portoflio老闆的力邀,決定將他個人從當舖學到的成功生意秘訣傳授給讀者。書中分成八個章節,循序漸進地教授你:面對你的恐懼、相信你自己、愛你所做的、建立一個無界線的生意、跟當舖老闆一樣議價、建立長期的成功、透過社群建立誠信、將家庭擺在第一等等課題。

無論你是位當舖老闆、經營小生意的老闆、職場的管理者,又或是一位只想建立一個自己會喜歡的事業的人,那麼萊斯個人的成功故事以及他在《當舖老闆的議價力》書中教授的生意經,將能給你最多、最清晰的指導。透過書中介紹的哲學與練習,將能幫助你創造與經營一門成功生意。

坊間充斥太多商管叢書都圍繞在「瞭解客戶想要什麼?」這門課題。萊斯卻持不同看法。他認為我們學習的第一堂課是:「一般客戶都不知道他們想要什麼!」因此,萊斯的書教導我們:「如何說服你的客戶購買一切你想賣給他的東西。」

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