不卑不亢的態度,是成功破冰的祕訣!一位當舖老闆的社交筆記

寬闊的西藏草原上,大千典精品質借機構執行長秦嗣林和一群重機車友在樹蔭下聊天,大夥連忙空出中央的位子,鼓譟著要秦嗣林說個故事來聽聽。這個場景其實常出現在他的生活當中,由於說得一口精采的好故事,往往成為團體中的焦點。

「說故事是我最喜歡的溝通工具。」秦嗣林指出,在追求效率的現代世界,不少人總是直接利用說理來達到目的,認為說故事得花大把時間,沒什麼效率。對他而言,故事反而是更好的社交與溝通途徑。

活絡氣氛的開場白:投聽眾所好或自曝糗事

在社交場合中,如何與陌生人破冰,秦嗣林有自己的一套。好比祖籍山東的他到了同鄉的聚會,就聊起自己的身高看起來不像山東人,但屬於「另一種」山東人,引起了大家的好奇。<屏東機車借款>

秦嗣林說到,從小看他爸爸、哥哥身高180幾公分。在國中時,其他的男孩子開始往上長,他卻沒什麼動靜。秦媽媽告訴他,男孩子可以長到20歲。到了20歲,身高還是沒變多少,秦媽媽又說男人可以長到30歲。10年後,秦嗣林連孩子都生了,個頭還是差不多。

秦媽媽只好安慰他,「我們山東人有兩種,一種是高頭大馬、能吃能使力氣,不動頭腦;另一種則是個頭小,但是頭腦特別好,適合做生意、當領導者,長得矮是有代價的。」這故事一講,全場頓時笑聲四起,氣氛立刻活絡起來,也令所有人對他印象深刻。

不少人在社交場合上,一見到位高權重的人物,礙於壓力不敢上前交談;就算說上了話,也因為緊張而說得坑坑巴巴,損失掉寶貴的結交機會。

「想發揮得好,最重要是記得他們『是人不是神』。」秦嗣林解釋,面對有權勢地位、功成名就的人,很容易覺得對方是神,使得自己變得卑微。其實他們也都有高低起伏、七情六欲,基於這一點大家都是平等的。看清了這點,比較容易抱持不卑不亢的態度,向他們介紹自己、提出問題,跨出破冰的第一步。

另外,上台說話時,如何留下讓人記憶深刻的開場白,也是許多人煩惱的問題。秦嗣林指出,最重要的是要投聽眾所好,而交集點是聽眾的「利益」。清楚這一點,再結合自身擁有的優勢,並把話題帶到可以帶給聽眾什麼好處,分享給聽眾,吸引聽眾注意。

舉例來說,秦嗣林會告訴聽眾認識他的好處,是這輩子撿到一張永遠的保證書、貴賓卡,他可以幫你鑑定寶物,甚至估算價格。「認識我是加分,加幾分?加四個零,因為我是秦嗣林。」-屏東當鋪

換個角度說同樣的故事,就能打動不同族群

對秦嗣林最大的挑戰是,同一個故事講得多了,聽眾膩了,怎麼玩出新花樣,讓人久聽不厭。「剛開始講故事是對著牆壁講,再來是對著人講、對著人群,最後是對著空氣講。」他解釋,面對不同的聽眾,必須依照他們的特性改變故事的元素,如此每一場的故事情節雖然一樣,但聽起來就是不同。以他最常講的《29張當票:典當不到的人生啟發》中〈阿嬤的手尾錢〉為例,在不同聽眾面前就會有不同的面貌。

時間回到1971年的一天清晨,有位陳先生提著一個手提包來典當,一拉開拉鍊裡面是滿滿的現鈔,共20萬元,他來卻是要當這包錢。秦嗣林傻了,生平第一次遇到帶著錢來當錢的客人。一問之下,才知道是阿嬤留給他的手尾錢。屏東當舖

台灣民間有個風俗習慣,老人家在去世之前會像過年發紅包一樣,發給每個晚輩一筆錢,做為紀念和保佑後輩財源滾滾,這就是「手尾錢」。眼前的陳先生沉迷賭博,人說十賭九輸,他也背負了累累的賭債。被親戚避之唯恐不及的他,最後只剩下寵愛他的阿嬤資助。

阿嬤臨終前,留了最後這一筆錢,希望他能找一份正經的工作重新做人。終於戒賭的他想做一筆小生意,卻不願花掉阿嬤對他的期望,而存進銀行再提領出來,也不會是原本阿嬤留給他的這一些鈔票。因此陳先生才前來以錢當錢,希望未來能夠贖回去。

秦嗣林解釋,當他對著一群退休人員講這個故事,由於他們的年紀已經是阿公阿媽級了,就能夠引起老人家共鳴,勾起他們對於孫子的期望。因此,切入的角度要從他們的立場出發,將重點放在這位阿嬤永遠都不放棄他的孫子,臨終前還希望他能夠浪子回頭。

換到另一個場景,當對象是每天為錢煩惱的金控公司經理人,向他們講這麼多溫馨的東西比較難引起共鳴。這時秦嗣林改變策略,從陳先生會來當手尾錢的原因起頭,是因為理財有問題的緣故,以聽眾熟悉的話題切入。<屏東永豐當舖>

這群聽眾看過許多人起高樓又垮下來,也經歷過雷曼兄弟金融風暴,秦嗣林就此提到陳先生也在這次危機中負債累累,所以他選擇賭博,希望能以最快的方式獲得一大筆錢。

他這時會問,你們賭博嗎?你們有拿客戶的錢賭嗎?我相信是有的,在操盤時明明知道這支基金有風險,但因為太大,你還是押它,就是一種賭博。像這樣先抓住聽眾的特質和需求,同樣的故事情節也能翻玩出嶄新的樣貌。屏東當舖

採訪 黃亞琪、楊修
攝影 賀大新

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